© CC0 Public Domain/ pixabay.com

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Die Kundengewinnung fällt vielen Existenzgründern gerade in der Anfangszeit schwer und kostet sie oft eine Menge Zeit und Nerven. Das Unternehmen ist noch nicht bekannt und seine Produkte und/oder Dienstleistungen sind noch nicht auf dem Markt etabliert. Doch um erfolgreich ein Unternehmen führen zu können und Umsatz zu generieren, ist es unerlässlich nach der Gründungsphase Kunden zu gewinnen. Die Kundengewinnung erfordert aber eine konkrete Strategie.

Auf die einzelnen Instrumente zur Kundengewinnung soll an dieser Stelle jedoch nicht eingegangen werden. Stattdessen möchten wir dir heute 12 konkrete Tipps präsentieren, wie es dir gelingen kann, mehr Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen. Du wirst sehen, dass dir die Kundengewinnung mit zunehmender Dauer deiner Selbstständigkeit immer leichter fallen wird. Als Voraussetzung für eine gezielte Kundenansprache und somit auch für die Kundengewinnung muss zunächst eine Zielgruppendefinition durchgeführt werden.

Voraussetzung für die Kundengewinnung: Definition der Zielgruppe

Bevor du dich mit Strategien und gezielten Maßnahmen zur Kundengewinnung auseinandersetzt, solltest du dir nochmal genau deine Zielgruppendefinition, die du im Businessplan festgelegt hast, vor Augen führen.

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Nur so ist gewährleistet, dass du deine Marketingstrategien an die Zielgruppe anpasst und du dich nach den Bedürfnissen und Prioritäten deiner Kunden richtest. Darauf aufbauend kannst du entscheiden, ob du dich beim Anbieten deiner Produkte oder Leistungen auf Unternehmen (B2B – Business to Business) oder auf Endkunden (B2C – Business to Consumer) konzentrieren möchtest. Vermarktung und Maßnahmen zur Kundengewinnung können je nach Zielgruppe stark variieren und sollten je nach Geschäftsmodell unterschiedlich angegangen werden.

B2B
Beim B2B sind deine Kunden selbst Unternehmen und gleichzeitig meist auch professionelle Einkäufer. Zwar ist die Zahl der potenziellen Kunden eher klein, dafür sind die einzelnen Umsätze jedes einzelnen Kunden jedoch höher als im B2C Bereich. Für die Kundengewinnung spielen die Beratungs- und Servicequalität eine signifikante Rolle.

B2C
Beim B2C stellen deine Kunden Privatpersonen, also die Endkonsumenten dar. Zahlenmäßig sind die B2C Kunden den B2B Kunden weit überlegen. Es lassen sich aber mit einem einzelnen Kunden geringere Umsätze als mit einem B2B Kunden generieren. Das bedeutet im Klartext aber auch, dass du um denselben Umsatz wie bei B2B Kunden zu erzielen, mehr Kunden für dein Unternehmen gewinnen musst. B2C Kunden sind im Gegensatz zu den B2B Kunden nicht ganz so beratungsintensiv. Eine klare und offene Kommunikation ist für die Kundengewinnung im B2C Bereich aber Voraussetzung.

Achte darauf, deine Zielgruppe genau zu definieren. Andernfalls ist deine Marketingstrategie nicht zielgerichtet genug und führt vielleicht dazu, dass sich niemand angesprochen fühlt, weil du nicht auf die Bedürfnisse deiner Kunden eingehst.

Praxistipps zur Kundengewinnung

1. Informiere dich gut über deine Kunden

Um deinen Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können, musst du deine Zielgruppe genau kennen. Informiere dich über die Forderungen, die sie an dein Unternehmen stellen. Welche Qualitätsansprüche haben sie? Was erwarten sie für einen Service? Wie möchten sie am liebsten kontaktiert werden. Das sind alles Fragen, mit denen du dich von Anfang an beschäftigen solltest. Wer den Ansprüchen seiner Kunden dauerhaft gerecht wird und auf sie eingeht, der baut langfristig eine Vertrauensbasis auf und bindet seine Kunden.

2. Knüpfe Kontakte

Kontakte sind im Geschäftsleben Gold wert. Nutze die Mundpropaganda deiner bestehenden Kunden um Selbstmarketing zu betreiben. Teile Freunden, Bekannten und Verwandten mit, worin deine Geschäftsidee besteht und was genau dein Unternehmen anbietet. Wenn du sie höflich darum bittest, erwähnen sie dich vielleicht auch in ihrem Bekanntenkreis und du kannst dir eine größere Reichweite aufbauen.

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Arbeite während deiner Selbstständigkeit stetig daran, neue Kontakte zu knüpfen. Versuche Aufträge zu bekommen, indem du z.B. im Internet Kontakte über Social Media aufbaust. Auch auf Veranstaltungen z.B. Visitenkaten-Partys, Existenzgründer-Treffen, Konferenzen, Messen und Existenzgründer-Kursen kannst du mit neuen Leuten in Kontakt treten und so erfolgreiches Networking betreiben.

3. Der erste Kontakt ist ausschlaggebend

Bei der ersten Kontaktaufnahme zum Kunden, solltest du dir klarmachen, dass diese Kontaktaufnahme über den weiteren Verlauf eurer Geschäftsbeziehung entscheidet. Eine gute körperliche und geistige Verfassung ist Voraussetzung bei der Kundenakquise. Wichtig für die Kundengewinnung ist außerdem, dass du nicht unter Zeitdruck stehst, denn du solltest dir so viel Zeit für den Kunden nehmen, wie dieser eben benötigt. Die erste Kontaktaufnahme sollte reibungslos vonstattengehen. Fasse dich – egal ob am Telefon oder per E-Mail – kurz und trage dein Anliegen ehrlich vor ohne groß abzuschweifen.

Du solltest versuchen, dem Kunden gezielt Fragen zu stellen, denn die meisten Menschen reden gerne selbst und lieben es von ihrem Leben und ihrer Situation zu erzählen. Frage woran der Kunde Interesse hat, was für ihn dabei besonders wichtig ist und versuche ihm am Schluss eine Lösung vorzuschlagen, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Sollte dir das gelingen, kann der Kunde dein Angebot so gut wie nicht ablehnen. Verzichte jedoch auf Fragen wie „Störe ich gerade?“. Das ist überflüssig, denn Vertriebler stören in den meisten Fällen immer und sollten die Störung so angenehm wie möglich gestalten. Wenn es einem Kunden gerade gar nicht passt, wird dieser dich direkt darauf aufmerksam machen.

4. Setze auf Bundles und Bonusleistungen statt auf Rabatte

Viele Existenzgründer versuchen am Anfang ihrer Selbstständigkeit die Kundschaft mit unschlagbaren Rabatten anzulocken, um aus der Masse herauszustechen und ihr Unternehmen so bekannter zu machen. Das kann funktionieren, birgt aber auch das Risiko, sich das Preisniveau für immer zu versauen und vielleicht eine andere Kundschaft anzuziehen als eigentlich angedacht.

Anstatt auf Rabatte zu setzten, sollte man deshalb eher auf Zusatzleistungen setzen oder mehrere Angebote zusammen günstiger verkaufen. So macht man sich seine Preise nichtt kaputt, die Kunden werden neugierig evtl. mehr Angebote zusammen zu kaufen und man geht dem direkten Konkurrenzvergleich aus dem Weg.

5. Pflege und optimiere deinen Online-Auftritt

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Zahlreiche soziale Netzwerke können dir beim Ausbau deines Kundennetzwerkes helfen und sind heutzutage für die Reichweitenausdehnung ein Muss. Nur wenn du im Web 2.0 aktiv bist, kannst du im Internet langfristig erfolgreich sein. Nutze deine Firmenwebseite und deine Plattformen, um dein Unternehmen zu präsentieren und deinen Kunden regelmäßig Mehrwert in Form von kreativen und nützlichen Inhalten zur Verfügung zu stellen. Der potenzielle Kunde sollte im Internet mehr geboten bekommen als eine Wegbeschreibung mit einer Karte von Google Maps. Auch solltest du darauf achten, dass deine Website barrierefrei und benutzerfreundlich gestaltet ist. Immer mehr Menschen sind heutzutage von mobilen Endgeräten aus online, weshalb deine Webseite mobile-optimized, also für Smartphones, Tablet-Pc’s oder Notebooks optimiert sein sollte.

6. Vorträge halten

Wenn du gerne vor anderen sprichst, solltest du die Chance ergreifen und über Existenzgründer-Projekte, die Volkshochschule oder sogar selbst organisiert Vorträge anbieten. Speaker werden von anderen Unternehmern sehr oft als Experten angesehen und können so schnell ihre Reputation steigern. In jedem Fall gelingt es dir durch die Vorträge neue Kontakte zu knüpfen.

7. Einen Unternehmensblog führen

Wem das Bloggen liegt und über einen sicheren und kompetenten Schreibstil verfügt, sollte auf alle Fälle einen Unternehmensblog führen. Durch das Vermitteln interessanter Inhalte wird mehr Aufmerksamkeit auf deine Webseite gelenkt, was wiederum für neue Kunden sorgt.

8. Kooperationen eingehen

Wem es an Reichweite mangelt, der kann eine Kooperation mit anderen Selbstständigen in Erwägung ziehen. Das Ziel eines jeden Unternehmers ist es, so viel wie möglich an Reichweite zu gewinnen. Warum sollte man das für sein eigenes Unternehmen nicht nutzen und sich mit anderen Selbstständigen zusammentun, um sich gegenseitig zu helfen? Sorge für eine Win-Win Situation, sodass ihr z.B. durch Backlinks beide an mehr Reichweite gewinnt.

9. Aufgaben verteilen

Natürlich möchte man gerade am Anfang nach der Gründungsphase am liebsten mit allen Kunden selbst in Kontakt treten. Doch bevor es dabei zu Engpässen kommt, sollte man darauf achten, auch mal Aufträge an Mitarbeiter weiterzuleiten, um keine Kunden durch zu lange Wartezeiten zu vergraulen. Wenn es dir nicht ganz behagt, deine Aufgaben anderen Mitarbeitern anzuvertrauen, kannst du bevor der Auftrag an den Kunden weitergeleitet wird, nochmal kurz schauen, ob alles so gelaufen ist, wie du es dir vorgestellt hast. Baue dir ein Netzwerk aus Kollegen auf, denen du vertraust und mit denen du außer selbstverständlich persönlich über verschiedene Kanäle kommunizieren kannst: Telefon, E-Mail, Social Media.

10. Referenzen von Bestandskunden einholen

Bewertungen von Kunden sind extrem wichtig für die Reputation deines Unternehmens. Das zeigen bereits Studien, die herausfanden, dass 92% der Kunden Online-Bewertungen oder Empfehlungen eher vertrauen als der Werbeaussage eines Unternehmens. Potenzielle Kunden interessieren sich sehr dafür, wie andere Käufer das anvisierte Produkt oder die anvisierte Dienstleistung bewertet haben.

Kunden möchten zudem in Erfahrung bringen, ob es sich um ein vertrauenserweckendes Unternehmen handelt. Kommt das Produkt auch wirklich bei mir an? Wie lange dauert der Versand normalerweise und wie sieht der Service aus? Bewertungsmöglichkeiten können hierbei ein großes Potenzial bieten – vorausgesetzt die Produkte sind gut und du erhältst gute Bewertungen! Beurteilungen anderer Kunden schaffen Vertrauen und ermöglichen es dir zugleich, in Erfahrung zu bringen, wie dein Produkt bei den Käufern ankommt und was du noch verbessern kannst.

Falls du einen Blog hast, solltest du eine Kommentarfunktion zulassen. So erhältst du Feedback für deine Artikel und kannst mit deinen Lesern auch in Kontakt treten.

Auch Seminar- oder Webinarteilnehmer solltest du stets nach Ende der Veranstaltung nach ihrer Meinung fragen. Bitte diese, dir ihre Beurteilungen des Seminars schriftlich zur Weiterveröffentlichung zu geben, damit du Testimonials für deine Webseite erhältst. Kundenbewertungen auf einer Webseite sind heutzutage ein Muss. Informiere deine Kunden darüber, wie und wo sie dein Unternehmen, deine Produkte oder Dienstleistungen bewerten können.

11. Bestandskunden in die Produktoptimierung einbeziehen

Jedes Unternehmen benötigt über kurz oder lang Innovationen, um sich langfristig am Markt zu etablieren. Hierbei kannst du die Chance ergreifen, deine Bestandskunden mit in die Produktoptimierung einzubinden. Frage sie nach ihren Wünschen und erkundige dich, was sie bereit wären für dieses Produkt/ für diese Dienstleistung zu zahlen. Wenn du das Produkt oder die Dienstleistung zu diesem Preis produzieren kannst, solltest du es in deine Produkt-/ Dienstleistungspalette aufnehmen. So bekommst du kreative Vorschläge für neue Produkte, kannst die Bedürfnisse deiner Kunden befriedigen und deinen Umsatz steigern.

12. Versetze dich in die Lage deiner Kunden

Als Unternehmer solltest du dich grundsätzlich in die Lage deiner Kunde versetzen. Stelle dir die Frage, ob du in der Position als Kunde deine Produkte kaufen bzw. deine Dienstleistungen in Anspruch nehmen würdest. Frage dich, was du an dir schätzt und was nicht? Was unterscheidet dich von deinen Konkurrenten? Warum sind deine Produkte/Dienstleistungen besser als die der Konkurrenz? Zuletzt spielen selbstverständliche auch Ratschläge von Freunden, Bekannten und Verwandten eine große Rolle. Erkundige dich bei ihnen, was sie von deinem Unternehmen und den Angeboten halten und was du an deiner Marke noch optimieren könntest.

Fazit

Die Kundengewinnung ist für einen erfolgreichen Start in die Existenzgründung unerlässlich. Eine exakte Zielgruppendefinition ist das A und O für die Neukundengewinnung, um die Ansprüche deiner Kunden genau zu kennen. Kontakte sind im wahrsten Sinne des Wortes Geld wert und deshalb solltest du bei jeder Gelegenheit, die sich dir bietet, Kontakte knüpfen. Das kann über Freunde, Bekannte, Verwandte, Kooperationen oder über Veranstaltungen wie Messen oder Konferenzen sein. Um dir dein Preisniveau nicht für immer zu verderben, solltest du darauf achten statt auf Rabatte lieber auf Bonusse oder Bundles zu setzen, damit Kunden gegebenenfalls mehr Produkte kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Deine Webseite sollte für mobile Endgeräte optimiert sein und genau wie deine Social Media Profile regelmäßig neuen Content für deine Leser enthalten. Wichtig für Kunden sind aber vor allem Bewertungen und Empfehlungen anderer Käufer. Fasse Mut und gib deinen Kunden eine Bewertungsmöglichkeit der gekauften Produkte, der besuchten Seminare oder stelle eine Kommentarfunktion für Leser unter deinen Blogartikeln ein. So erhältst du Feedback und eine Möglichkeit deine Produkte zu optimieren. Alles in allem ist jeder Anfang schwer, aber du wirst sehen, dass dir die Kundengewinnung mit der Zeit einfacher fallen wird.

Wir hoffen, dass dir der Artikel gefallen hat und dass du einige Tipps für die Kundengewinnung für dich gebrauchen kannst. Hast du vielleicht andere Tipps für die Kundengewinnung, die bei dir funktioniert haben? Teile die Tipps doch gerne mit uns. Wir freuen uns immer über Kommentare und Feedback.

Mit besten Grüßen,
Sandra Hubert
Online Redaktion, Gründer.de

12 Praxistipps zur Kundengewinnung
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