Kennst du den Spruch „Wir sind doch nicht auf einem Bazar“? Doch, für dich als Selbstständiger gehören Verhandlungen zum Geschäftsleben einfach dazu. Lasse also dein Bauchgefühl beiseite. Bereite dich solide vor, und überlegen dir die richtige Strategie. Dann hast du gute Chancen, auch als Kleinunternehmer deine Verhandlungsziele zu erreichen. Dieser Beitrag zeigt dir, wie es geht!

 Tipp 1: Baue kein Feindbild auf

Verhandeln heißt: Man bespricht oder diskutiert etwas, um ein Problem zu lösen oder sich bei strittigen Themen zu einigen. Das tun wir alle täglich, und zwar mit unterschiedlichen Verhandlungspartnern: mit unseren Lebensgefährten, Kindern, Freunden – und eben auch mit Geschäftspartnern. Betrachte es so, erkenne: Ein Verhandlungspartner ist keinesfalls automatisch ein Feind!

Verhandeln ist Unternehmeralltag

In diesem Beitrag geht es um die Verhandlungen mit Geschäftspartnern. Wie kannst du zu einer – für dich vorteilhaften – Einigung über strittige Themen kommen? Indem du sagst, was du willst, und dein Verhandlungspartner sich einverstanden erklärt? Das wäre schön! Aber es ist leider nicht realistisch. Eine zu schnelle Zustimmung zu deinem Vorschlag solltest dich eher misstrauisch machen: Hast du etwa die Marktgegebenheiten nicht richtig eingeschätzt? Hast du zu viel von deinen eigenen Interessen aufgegeben? Oder stimmt mit deinem Verhandlungspartner etwas nicht?

Gegenläufige Interessen sind legitim

Denn es ist völlig in Ordnung, dass du und dein Geschäftspartner unterschiedliche Interessen habt. Jede Seite verfolgt aus ihrer Sicht ein verständliches und keineswegs verwerfliches Ziel:

  • Du willst einen möglichst niedrigen Preis für den neuen Geschäftswagen zahlen. Der Verkäufer möchte aber einen möglichst hohen Preis dafür bekommen.
  • Umgekehrt möchten deine Kunden möglichst viel aus dir für möglichst wenig Geld herausholen. Du aber bist selbstverständlich daran interessiert, deine gute Leistung nur für gutes Geld zu verkaufen.

Diese Ziele widersprechen sich und können nicht gleichzeitig in vollem Umfang erreicht werden. Deswegen verhandelst du. Ziel der Verhandlung ist es, eine Lösung für die widerstreitenden Interessen zu finden, mit der alle Beteiligten zufrieden sind oder wenigstens einigermaßen gut leben können.

Tipp 2: Siege nicht um jeden Preis

Aufeinander zugehen

Verhandeln kann man nur auf Augenhöhe. Eine Seite verzichtet auf X, dafür macht die andere Seite Zugeständnisse bei Y. Es sollte nicht darum gehen, zu „siegen“ und die eigenen Verhandlungsziele „auf Teufel komm raus“ durchzudrücken.

Natürlich passiert das in der Praxis manchmal: Es gibt immer wieder Verhandlungen, bei denen anschließend Sieger und Besiegte das Feld verlassen.

  • Wenn ein Unternehmerkollege weiß, dass du gerade verzweifelt auf der Suche nach Aufträgen bist, beteiligt er dich vielleicht an einem seiner Projekte, aber lässt dich dabei nur die lästigsten und am wenigsten lukrativen Aufgaben erledigen, um sein eigenes Stück am Kuchen zu vergrößern.
  • Oder ein Kunde, mit dem du einen Großteil deines Umsatzes machst, kann dich mit der Drohung, den Auftrag sonst anderweitig zu vergeben, zu einem Preisnachlass zwingen, den du ihm freiwillig nie gewähren würdest.

Aber was hat ein solcher „Verhandlungssieger“ damit gewonnen? Wirst du das nächste Mal für den Unternehmerkollegen einspringen, wenn er dich unbedingt braucht? Oder wirst du ihn mit ins Boot holen, wenn du den nächsten dicken Auftrag bekommst und nicht allein bewältigen willst? Sicher nicht! Und wirst du für den Kunden, der dich bis zum Gehtnichtmehr ausquetscht, gern und mit maximalem Einsatz arbeiten? Nein!

ACHTUNG!

Ein „Besiegter“ ist jemand, der sich ausgenutzt fühlt, eher nicht sein Bestes gibt und alles dafür tut, um sich aus der Abhängigkeit vom „Sieger“ zu befreien. Wo liegt da der Gewinn? Bedenke das und wünsche dir gar nicht erst, einmal als solcher „Sieger“ aus einer Verhandlung zu kommen.

Tipp 3: Gehe mit Strategie vor, nicht mit Bauchgefühl

Planvolles Vorgehen

Gut zu verhandeln kann man lernen! Das Wort „Strategie“ stammt aus dem Griechischen und bedeutet so viel wie „Feldherrnkunst“. Heute versteht man unter „Strategie“ ganz allgemein ein planvolles Vorgehen, mit dem bestimmte Ziele erreicht werden sollen. Beherzige dafür die folgenden Tipps!

Tipp 4: Lege konkrete Ziele fest

Klare Vorgabe mit Termin

So mancher Selbstständige geht in eine Verhandlung, ohne seine Ziele bewusst konkretisiert zu haben. Er will beispielsweise „einen höheren Guthabenzins“ oder „endlich die versprochene Baugenehmigung“ oder „einen besseren Tagessatz“. Das aber sind vage Wünsche, keine umsetzbaren Ziele. Ein echtes Ziel ist eine inhaltlich genau umrissene Vorgabe mit einer konkreten Terminvorstellung.

Beispiele für klare Zielformulierungen:

  • Ich will für 10.000 € Tagesgeld einen Zinssatz von mindestens 1,5 % p.a. bekommen.
  • Ich will die Baugenehmigung bis zum 31.5. schwarz auf weiß vorliegen haben.
  • Ich will meinen Tagessatz ab dem nächsten Auftrag auf 600 € erhöhen.

Nur mit klaren Zielen kannst du konkrete Forderungen in deine nächste Verhandlung einbringen. Und nur dann kannst du im Nachhinein überhaupt feststellen, ob und inwieweit du dein Ziel erreicht hast – oder auch nicht.

Tipp 5: Schaffe dir Verhandlungsmasse

Bei den Tarifverhandlungen kann man alljährlich ein Ritual beobachten, das zwar viele Beobachter frustriert, aus dem du aber lernen kannst: Beide Seiten gehen mit hohen Forderungen in die Verhandlungen: Die Gewerkschaften verlangen 8 % mehr Lohn, die Arbeitgeber bieten 2 %. Beide erklären öffentlich, dass die Forderung der Gegenseite völlig inakzeptabel sei, dann wird eine Weile mehr oder weniger zäh verhandelt. Am Ende kommen 4 oder 5 % Lohnsteigerung heraus – ein Wert, den beide Seiten von vornherein als realistisch betrachtet haben.

Auch wenn diese Rituale leicht zu durchschauen sind, folgen sie der alten Verhandlungsweisheit: Als Erstes muss man Verhandlungsmasse schaffen. Das geht so:

Idealziel als Ausgangsbasis

Du gibst als Ausgangsbasis dein Idealziel vor, also das, was du am allerliebsten erreichen würden, z.B. einen Tagessatz von 1.000 €. Vorsicht: Völlig unrealistisch darf dein Idealziel natürlich nicht sein! Ist in deiner Branche Tagessätze von 500 bis 1.000 € üblich, kannst du maximal vielleicht noch 1.100 € fordern, aber keine

1.500 € – ansonsten besteht die Gefahr, dass die Gegenseite dich für unprofessionell oder gar unverschämt hält und die Verhandlung sofort abbricht.

Deine Maximalforderung legst du zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch. Es besteht immerhin die (kleine) Möglichkeit, dass dein Verhandlungspartner dieser tatsächlich entspricht. Allerdings solltest du dich dann fragen, ob deine Forderung vielleicht doch zu niedrig war! Sehr schnelle Zustimmung ist ein Grund, noch einmal genauer zu recherchieren, um für die nächste Verhandlung besser informiert zu sein.

Minimalziel im Auge behalten

Sehr viel wahrscheinlicher ist es, dass du im Laufe der Verhandlung Abstriche von deinem Maximalziel machen musst. Deswegen solltest du vor jeder Verhandlung auch ein Minimalziel festlegen, also das, was du mindestens erreichen willst, und zwar unbedingt und nicht weiter verhandelbar (z.B. einen Tagessatz von 600 €).

Alles, was zwischen deinem Maximal- und deinem Minimalziel liegt, ist Verhandlungsmasse, die du im Laufe des Gesprächs einbringen beziehungsweise opfern kannst. Solange du dein Minimalziel erreichst, bist du erfolgreich. Wenn du mehr durchsetzen kannst, hast du allen Grund zur Freude.

Tipp 6: Zeige den Nutzen und die Gegenleistungen auf

Warum soll dein Verhandlungspartner dir entgegenkommen? Warum soll der Kunde dich gut bezahlen, warum soll dein Netzwerkpartner fair zu dir sein, warum dein Lieferant dir Vorzugskonditionen einräumen? Weil du persönlich so sympathisch bist? Weil du den Auftrag dringend brauchst? Weil du nicht mehr zahlen kannst? Das mag manchmal ein Grund sein. Darauf verlassen solltest du dich aber nicht.

Vorteile verdeutlichen

Auch du wirst am ehesten dann zu Abstrichen von deinen Maximalzielen bereit sein, wenn du dafür einen Nutzen erhältst, der deinen Verzicht wenigstens teilweise aufwiegt. Überlege dir daher, welchen Nutzen dein Gegenspieler davon hat, wenn er auf deine Forderungen zumindest teilweise eingeht. Welchen für ihn attraktiven Vorteil beinhaltet das?

Mit dem Nutzen argumentieren:

Tipp 7: Bereite Antworten auf Einwände vor

Gegenargumente sammeln

Natürlich wird auch dein Gegenspieler seine Vorstellungen haben. Er präsentiert dir mehr oder weniger gut begründete Einwände, warum das, was du willst,

so nicht geht. Bereite dich auf solche Einwände vor! Überlege dir seine möglichen Argumente, und stelle dem deine Gegenargumente gegenüber.

Argumente des anderen und deine Gegenargumente:

Tipp 8: Bleibe flexibel

Auch bei bester Vorbereitung wird eine Verhandlung nicht immer so laufen, wie du dir das vorgestellt hast. Vielleicht schaltet dein Gegenspieler auf stur, vielleicht bringt er Argumente, auf die du gar nicht vorbereitet bist, vielleicht unterliegt er Zwängen, von denen du nichts wusstest. Das ist weder ein Grund, verbissen an deinem Ziel festzuhalten und damit zu scheitern, noch einer, einfach aufzugeben und ohne Erfolg, aber dafür mit Wut im Bauch, aus dem Gespräch zu gehen.

Andere Vorteile sichern

Kannst du ein Ziel überhaupt nicht durchsetzen, versuche wenigstens, einen anderen Nutzen herauszuschlagen.

  • Ist also z.B. beim Honorar absolut nichts drin, dann verhandele über den Leistungszeitraum oder andere Bedingungen, die für dich vorteilhaft sind.
  • Wenn du den gewünschten Preisnachlass nicht bekommen kannst, versuche, im Gegenzug eine Gratisleistung oder einen Zahlungsaufschub herauszuholen.

Psychologisch bist du nun im Vorteil, denn dein Gegenüber weiß genauso gut wie du, dass du die Verhandlung nicht als Verlierer verlassen willst – und solltest. Das kannst du ruhig auch ansprechen: „Ich bin dir jetzt schon so weit entgegengekommen! Dafür möchte ich, dass du …“

Notfalls Verhandlung abbrechen

Aber Achtung: Du hast vorab dein Minimalziel festgelegt! Darunter solltest du dich nur in Ausnahmefällen drücken lassen. Wenn die Machtverhältnisse zu ungleich sind und das erzielbare Ergebnis für dich zu mager ist, kannst du die Verhandlung auch abbrechen. Anders ausgedrückt: Bevor du einen Auftrag annimmst, bei dem du draufzahlst und dich unfair behandelt fühlst, vergiss ihn lieber – auch wenn der andere dir ein paar nette Zugeständnisse macht, die im Grunde aber wertlos für dich sind.

Tipp 9: Tritt souverän auf

Professionalität ausstrahlen

Machtverhältnisse hin oder her: Du gehst immer als Partner, nicht als Bittsteller in die Verhandlung. Das wird dir leichter fallen, wenn du schon äußerlich Professionalität ausstrahlst durch

  •  ein gepflegtes sowie zum Anlass und Ihrer Branche passendes Erscheinungsbild,
  • eine Körpersprache, die Selbstbewusstsein zeigt, und
  • eine niveauvolle Ausdrucksweise.

Unterschätze die Macht der Äußerlichkeiten nicht! Wenn du in einer nicht mehr ganz frischen Jeans und einem Polohemd mit Kaffeefleck auf einen Krawattenträger im anthrazitfarbenen Anzug treffen, musst du schon ungewöhnlich selbstbewusst sein und auftreten, um noch auf Augenhöhe verhandeln zu können.

Sachlich und freundlich sein

Du solltest dich auch Zeit für bestimmte Kommunikationsrituale nehmen: Beginn das Gespräch ruhig mit etwas Smalltalk, und plaudere eine angenehme Atmosphäre herbei, bis du zur Sache kommst. Deine Vorstellungen trägst du dann sachlich und freundlich vor.

PRAXISTIPP

Öfter mal schweigen!

Ein ganz einfaches Mittel, um Souveränität zu zeigen, ist übrigens – das Schweigen. Sage zwischendrin einfach mal gar nichts. Du wirst sehen: Das wirkt unglaublich stark. Äußere dich z.B. klar: „Mein Tagessatz liegt bei 1.000 €.“ Punkt. Begründe es nicht, sondern schweig. Jetzt ist der andere am Zug. Er kann zustimmen oder einen Einwand bringen, warum ihm das zu teuer ist. Aber dann muss er es begründen und sich rechtfertigen, nicht du!

Nicht provozieren lassen

Auch auf Einwände und sogar auf aggressive Äußerungen solltest du verbindlich reagieren. Lasse dich auf keinen Fall dazu hinreißen, deinen Gegenspieler anzuschreien oder sogar zu beschimpfen – nicht einmal dann, wenn er dich provoziert. Denn sobald du laut oder gar ausfallend wirst, hast du verloren: nicht nur die Verhandlung, sondern auch den Respekt des anderen (und vielleicht sogar den vor sich selbst).

Tipp 10: Begegne klar und deutlich unfairen Verhandlungstaktiken

Ruhig und souverän zu bleiben wird dir leichter fallen, wenn du provozierende Äußerungen bzw. verunsicherndes Verhalten deines Verhandlungspartners als das erkennst, was es wahrscheinlich ist: eine gezielt eingesetzte Taktik, die dich zu Zugeständnissen veranlassen soll.

Nicht zum Bittsteller machen lassen

Es ist nicht schwer, eine unfaire Verhandlungstaktik als solche zu erkennen. Unfair wird es immer dann, wenn eine Seite versucht, die andere in eine psychologisch unterlegene Position zu manövrieren und den Verhandlungspartner eben doch in die Rolle eines Bittstellers zu drängen.Sobald du dich in der Verhandlung unterlegen fühlst, solltest du daher prüfen, ob der andere eine solche Taktik zum Einsatz bringt – und entsprechend kontern. Wie du selbstbewusst reagierst und sich Respekt verschaffst, zeigt dir die folgende Tabelle.

3 „beliebte“ Taktiken erkennen und parieren:

1.Taktik
Taktik des anderen: Körpersprache, die Geringschätzung ausdrückt
Dein Kunde sitzt weit zurückgelehnt an seinem Schreibtisch, schaut zum Fenster hinaus und trommelt mit den Fingern auf die Stuhllehne oder spielt an seinem Blackberry herum, während du mit ihm sprichst. Die Signale sind klar: Was du zu sagen hast, scheint für ihn völlig uninteressant zu sein.

So reagierst du richtig: Spreche das Verhalten mit einer Ich-Botschaft an!
„Sie sehen aus dem Fenster und trommeln mit den Fingern. Ich habe deswegen das Gefühl, Sie sind gedanklich mit etwas anderem beschäftigt. Sollen wir unser Gespräch auf einen anderen Termin verschieben?

2.Taktik
Taktik des anderen: Schuldgefühle erzeugen
Dein Kooperationspartner schnappt am Telefon hörbar nach Luft: „Du kannst mich doch nicht einfach für den Messedienst einteilen! Du weißt genau, wie viel ich gerade zu tun habe und dass das XY-Projekt vor allem anderen Vorrang hat. Das mit der Messe war sowieso nicht meine Idee, und ich schaffe das einfach nicht …!“

So reagierst du richtig: Führe das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurück!
„Wir haben gemeinsam entschieden, uns auf der Messe zu präsentieren, und es war klar, dass wir uns beide daran beteiligen. Es sind insgesamt 4 Tage, und am Samstag und Sonntag sollten wir zu zweit am Stand sein. Über die anderen Tage können wir noch reden.

3.Taktik
Taktik des anderen: Aggressiv werden/drohen
Wird dein Lieferant z.B. laut, ist das zweifellos eine der unangenehmsten Verhandlungssituationen: „Ich finde es unverschämt, wie Sie andauernd versuchen, mich auszupressen! Wer unseren Vertragsbedingungen nicht zustimmt, den können wir nicht weiter beliefern!“

So reagierst du richtig: Zeige, dass du die Taktik durchschaust!
„Wir können gern weiter über den Preis sprechen, aber bitte nicht auf dieser emotionalen und aggressiven Ebene. Konkret geht es ja auch gar nicht um alle Vertragsbedingungen, sondern zunächst um die Klausel xy. Dazu schlage ich vor: …“

 

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein (Unternehmer)

Selbstständig, BWR Med!a, VNR Verlag

10 Insider-Tipps – So macht Verhandeln richtig Spaß
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