Mehrwertstrategien und das neue Buch von Roman KmentaEs fällt auf, dass sich im Business mehr und mehr alles um Preis, Honorar, Stunden- oder Tagessatz zu drehen scheint, anstatt um Mehrwertstrategien. Auch Ihre Kunden und Interessenten kommen immer öfter mit dem Argument „Zu teuer!“ und verstehen nicht, dass Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen einen gewaltigen Kundenmehrwert bringen? Sie wollen keine unnötigen Preisverhandlungen mehr – oder wenigstens weniger davon? Dann wäre es gerade für Sie interessant weiterzulesen und sich in der wunderbaren Welt der Mehrwertstrategien umzusehen. Es wird sich für Sie bezahlt machen – versprochen!

Die Zeiten des Billigen

Wenn man eine Zeitung aufschlägt, wird man von Rabatten und Billigangeboten beinahe erdrückt. Manchmal hat man das Gefühl, es wird immer schlimmer! Schlimmer deswegen, weil viele Unternehmen und Unternehmer immer mehr damit kämpfen, diesem Preisdruck standzuhalten, bzw. vernünftige Preise durchzusetzen, einen Kundemehrwert zu offerieren und in den schwarzen Zahlen zu bleiben bzw. dorthin zu kommen.

Es wird jedoch auch für die Kunden immer schlimmer, denn dieses ständige Preisdrücken wirkt sich natürlich auch auf die Qualität aus – und man fragt sich ernsthaft, ob nicht auch die Gesellschaft als solche negativ davon beeinflusst wird. Immer mehr, immer billiger, immer schlechtere Qualität – wo bleiben da unsere Werte?

Was kommt nach dem „Billiger“?

Wie geht es weiter nach dem ultimativen Rabatt, der letzten Preisreduktion, der allerletzten Drehung am Gewinde der Preisschraube? Was passiert, wenn billigererer nicht mehr geht, weil der Unternehmer sonst einfach zu wenig oder gar kein Geld mehr verdient? Die Niedrigpreisstrategie hat ihre Grenzen – speziell, wenn die Abstriche bei der Qualität schon gemacht wurden.

Irgendwann ist Schluss. Schluss mit lustig ist für viele schon seit geraumer Zeit. Viele Unternehmer sehen offenbar die einzige Bedeutung und Definition der Begriffe Vertriebsorientierung und Kundenmehrwert darin, ihren Kunden niedrigere Preise bzw. höhere Rabatte zu offerieren.

Die Alternative zu BILLIGER – die Mehrwertstrategie

Aber wie sehen denn nun die Alternativen für Ihr Business aus? Welche Vertriebsstrategien könnten Sie anwenden, um nicht nur den Umsatz, sondern vor allem den Gewinn zu steigern, die Stunden- und Tagessätze zu erhöhen? Dazu werfen wir einen Blick darauf, wie Kunden ihre Kaufentscheidung fällen. Sie tun das auf Grund von zwei Faktoren: Preis und Wert. Ist der Preis größer als der Wert, kauft der Kunde nicht; ist der Wert größer als der Preis, kauft er. So einfach ist das.

Statt Preise senken den Kundenmehrwert erhöhen

Im Grunde gibt es also zwei Alternativen, den Mitbewerbern einen entscheidenden Schritt voraus zu sein. Den Preis zu senken – oder den Mehrwert für Ihre Kunden zu erhöhen! Das erstere ist nur scheinbar einfach (eine Zahl zu ändern, dazu gehört nicht viel!). Es gibt wenige professionelle Discounter, die die Kunst der Niedrigpreisstrategie beherrschen. So beherrschen nämlich, dass sie langfristig auch wirklich Geld damit verdienen.

Die Erhöhung des Kundenmehrwerts, also eine Mehrwertstrategie zu betreiben, ist in der Umsetzung schwieriger und aufwändiger, man benötigt deutlich mehr kreative Ideen und auch mehr Zeit. Doch es ist auch nachhaltiger und in den meisten Fällen, in denen es gut umgesetzt wird, langfristig auf jeden Fall profitabler.

Im Grunde gibt es nichts, was zu teuer, aber vieles zu wenig wert ist! Könnte man so gesehen sagen.

Definition Kundenmehrwert

Es ist relativ klar, was ein Preis ist. Eine bestimmte Zahl auf Ihrer Preisliste, Ihrem Angebot oder Kostenvoranschlag und irgendwann – hoffentlich – auf Ihrem Konto.
Es gibt übrigens eine Menge preispsychologischer Phänomene, die einen Preis – oder besser gesagt, die Preiswahrnehmung – gar nicht mehr so klar erscheinen lassen. Hier finden Sie eine Sammlung der spannendsten preispsychologischen Strategien für Ihr Business.

Was ist nun aber der Wert, bzw. der Kundenmehrwert? Diese Definition ist schon deutlich schwieriger. Denn letztendlich ist der Wert etwas, das ausschließlich im Kopf des Kunden entsteht. Und dort kann man kaum hineinschauen. Jedoch gibt eine Menge Möglichkeiten, den Wert im Kopf Ihres Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen und einen Mehrwert für Kunden zu erzeugen.

Nicht um jeden Preis – die Mehrwertstrategien – das Buch

Es gibt so vieles, was Sie tun können, um aus diesem herkömmlichen Preisspiel aus- und in das Mehrwertspiel einzusteigen, dass ich gleich ein ganzes Buch mit dem Titel „Nicht um jeden Preis“ darüber geschrieben habe. Über 200 Seiten habe ich vollgepackt mit Geschichten aus und für Marketing und Vertrieb, Beispielen aus der Praxis von Unternehmen, die eine Mehrwertstrategie verfolgen, den besten Strategien im Umgang mit dem Preis und manchmal schräg wirkenden Ideen (die aber dennoch funktionieren!) – einzig und allein mit dem Ziel, Sie dabei zu unterstützen, dass Sie bessere Preise oder höhere Honorare durchsetzen, bessere Margen und Deckungsbeiträge erzielen, oder einfach gesagt: mehr verdienen!

Mehrwertstrategie versus Preisverhandlung!

Viele Unternehmer und Verkäufer sind der Ansicht, die bessere Preisverhandlung sei entscheidend, um höhere Preise / Honorare zu erzielen. Natürlich kann das keinesfalls schaden, aber hier geht es nicht um Preisverhandlung. Die Mehrwertstrategien in „Nicht um jeden Preis“ gehen sehr viel tiefer, sind wesentlich grundlegender, um etliches effektiver. Diese Strategien sind darauf ausgerichtet, Ihr Unternehmen bzw. Ihr Geschäftsmodell sowie Ihre Sichtweise auf Ihr eigenes Business nachhaltig zu verändern. Möglicherweise elementar.

Wenn Sie oft Preisverhandlungen führen, ist vorher schon einiges falsch gelaufen!

Preisverhandlungen können nur die Spitze des Eisberges darstellen. Wie beim richtigen Eisberg liegt das wirklich Essentielle, das einen Mehrwert für Sie und Ihre Kunden darstellt, viel tiefer.

Kreative Mehrwertstrategien für Ihr Business

Um mehr Geld zu verdienen, ist es sicher von Vorteil, bei Preisgesprächen sattelfest zu sein, doch das alleine reicht nicht. Bei weitem nicht. Es geht vielmehr darum, wie Sie Ihre Positionierung, Ihr Angebot, Ihr Geschäftsmodell aufbauen und vor allem auch darum, wie viel Ihr Angebot Ihnen selbst wert ist. Denn wenn Sie oder Ihre Verkäufer das Angebot nicht für hochwertig halten, warum in aller Welt sollten die Kunden es tun?

Gratis Leseprobe „Nicht um jeden Preis!“

Habe ich es geschafft, Sie neugierig zu machen? Dann können Sie hier reinschnuppern und sich Ihre gratis Leseprobe herunterladen.
Roman Kmenta - Nicht um jeden Preis

1+1 als Geschenk – als Mehrwert für Sie

Zudem bekommen alle, die das Buch „Nicht um jeden Preis“ bis zum 31.12.2016 kaufen und den Kaufbeleg an service(at)romankmenta.com mailen, das E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ als Bonus kostenlos zugeschickt. Ansonsten ist dieses Buch im Kindle Format hier bei Amazon um € 2,99 erhältlich.

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Ganz besonders würde ich mich freuen, wenn Ihnen das Buch nicht nur gefällt, sondern Sie mir auch eine Rezension auf Amazon zum Buch hinterlassen oder gleich hier als Kommentar zu meinem Beitrag. Was war Ihr ganz persönlicher Mehrwert, den Sie nach der Lektüre finden konnten? Ich bedanke mich schon jetzt für Ihre Unterstützung!
In diesem Sinne, viel Spaß beim Lesen und vor allem beim Umsetzen der Ideen in klingende Münze!

Ihr
kmenta unterschrift

 
 
Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
 
 
profil-roman-kmenta-maternMag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
 
 
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Fotos: Roman Kmenta, Matern, megapixelstock.com

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