Mit der richtigen Strategie zur erfolgreichen Durchsetzung von Kundenerhöhungen

Preiserhöhungen

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Die Inflationsrate in Deutschland hat deutlich angezogen. Vor allem die Preise für Mieten, Heizen, Strom und Rohstoffe steigen. Die Folge: Diesem „Sog“ kannst auch du als Selbstständiger dich nicht dauerhaft entziehen. Irgendwann wird es Zeit, den Preisdruck, unter dem du stehst, an deine Kunden weiterzugeben. Natürlich soll das so „schmerzfrei“ wie möglich geschehen – schließlich möchtest du deine Kunden weder verlieren noch verärgern. Diesen Drahtseilakt meisterst du am besten mit perfekt formulierten Briefen/Mails, mit denen du eine Preiserhöhung vorab ankündigst.

 

Eines vorab: Nur in sehr wenigen Bereichen bist du gesetzlich verpflichtet, Preiserhöhungen anzukündigen. Die Pflicht besteht z. B.

  • bei Mieterhöhungen,
  • im Banken- und Versicherungswesen und
  • für Energieversorger.

Doch auch wenn keine gesetzliche Informationspflicht besteht, solltest du in aller Regel deine Preise nicht einfach stillschweigend erhöhen. Informiere deine Kunden rechtzeitig. Wer glaubt, dass stillschweigende Preiserhöhungen den Kunden nicht auffielen, der irrt. Ein Kunde merkt sehr wohl, wenn er für eine Leistung oder ein Produkt plötzlich mehr zahlen muss. Normalerweise reagiert er zuerst einmal verärgert.

Wenn du hingegen deinem Kunden die Preiserhöhungen mit überzeugenden Argumenten erklärst, nimmst du ihm den Wind aus den Segeln. Bei Geschäftskunden ist es erst recht wichtig, die Preiserhöhung frühzeitig anzukündigen. Schließlich hängt deren Kalkulation auch von den Preisen ihrer Lieferanten und Dienstleister ab.

TIPP:

Durch die vorzeitige Ankündigung einer Preiserhöhung kannst du – so unlogisch das zunächst auch klingen mag – sogar kurzfristig deinen Umsatz ankurbeln: Rechtzeitig angekündigt, bieten Preiserhöhungen nämlich einen Anreiz, zu den alten Preisen noch einmal richtig „zuzuschlagen“.

Ein Preisankündigungsschreiben kann zudem auch ein Anlass sein, sich bei alten Kunden in Erinnerung zu rufen und eine eingeschlafene Geschäftsbeziehung wieder aufleben zu lassen. Nun wirst du vielleicht einwenden, dass ein so unerfreulicher Anlass wie eine Preiserhöhung doch keine gute Werbung für dich sein kann.

Aber: Hier kommt es eben gerade ganz entscheidend darauf an, wie du dein Ankündigungsschreiben formulierst.

 

So wählst du die richtige Strategie

Bei Preiserhöhungen kannst du grundsätzlich 2 Strategien verfolgen. Entweder

  • hebst du deine Preise in kürzeren Abständen jeweils nur geringfügig an, oder
  • du führst die Preiserhöhung ohne „Stückelung“ durch und hast dafür erst einmal einige Zeit Preisstabilität.

 

Beide Möglichkeiten bergen Chancen und Risiken, die du sorgfältig gegeneinander abwägen solltest:

 

Bevor du dich für die eine oder andere Variante oder auch eine Kompromisslösung entscheidest, stelle auch die folgenden Überlegungen an:

 

Willst du deine Stundensätze für Service-Leistungen anheben, darf es ruhig eine deutliche Erhöhung sein. Zwar ist das Risiko, Kunden zu verlieren, kurzfristig erhöht. Doch du hast bei Serviceleistungen sehr viel mehr die Möglichkeit, höhere Preise durch individuelle Stärken wettzumachen. Je mehr sich deine Leistung positiv von den anderen Anbietern abhebt, desto eher darfst du darauf vertrauen, dass dein Kunde dir treu bleibt, auch wenn deine Preise höher sind.

 

So baust du dein Ankündigungsschreiben überzeugend auf

1. Betone zunächst die Qualität

Beginne nicht direkt mit der Negativbotschaft „Preiserhöhung“. Stelle zunächst die Qualität deiner Arbeit und Produkte heraus. Oder gehe auf eure Geschäftsbeziehung ein. Betone, dass eure Zusammenarbeit bisher immer reibungslos funktioniert hat. Führe an, was dich vor deinen Mitanbietern besonders auszeichnet und was deine Kunden an dir besonders schätzen. In Serienbriefen können es die allgemeinen Qualitäten wie Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Flexibilität sein. In einem persönlichen Anschreiben an einen besonders guten Kunden kannst du auch individuell auf eure Zusammenarbeit eingehen. Vermittel deinem Kunden, dass

  • du ein Gesprächspartner bist, auf den er sich verlassen kann,
  • eure Geschäftsbeziehung sich bisher bewährt hat und
  • deine Arbeit stets ihren Preis wert war (und auch weiterhin wert sein wird).

2. Informiere dann über die Preiserhöhung

Erst nach diesem positiven Einstieg leitest du zu den anstehenden Preiserhöhungen über. Nenne die neuen Preise, oder lege, wenn viele Posten von der Erhöhung betroffen sind, eine Preisliste bei.

3. Führe gute Gründe an

Nur wenn der Kunde die Gründe für deine Preiserhöhung nachvollziehen kann, kannst du auf sein Verständnis hoffen. Eine überzeugende Argumentation ist deshalb das A und O. Als gute Gründe kannst du nennen:

  • Kostensteigerungen in deinem Unternehmen, also äußere Zwänge, die dich zu einer Neukalkulation deiner Preise zwingen, oder
  • eine Verbesserung deines Service oder deiner Produkte, die einen höheren Preis rechtfertigen.

4. Mache den Nutzen für deine Kunden deutlich

Sofern du deine Preiserhöhung mit Kostensteigerungen begründest, die du an deine Kunden weitergeben musst, solltest du dir über eines klar sein: Verständnis allein wird deinen Kunden nicht davon abhalten, sich nach einem günstigeren Geschäftspartner umzusehen. Setze deshalb deiner Preissteigerung möglichst immer einen Nutzen für deine Kunden entgegen.

Beispiel:

Wenn sich durch deinen Umzug die Miete erhöht, ist das zunächst einmal dein Problem. Warum sollte dein Kunde deinen Umzug finanzieren?

Anders sieht es aus, wenn du durch den Umzug für deine Kunden leichter zu erreichen bist oder seine lästige Parkplatzsuche ein Ende hat, weil du nun endlich genug Parkmöglichkeiten zur Verfügung stellen kannst.

Oder: Du hast in eine neue Maschine investiert. Schreibe in diesem Fall immer auch, was sich dadurch für deine Kunden verbessert: Kannst du nun bessere Qualität liefern, Aufträge schneller abwickeln oder individuelle Kundenwünsche eher berücksichtigen?

5. Koppel deine Preiserhöhungen an eine Verbesserung deines Angebots

Nicht immer geht mit den Kostensteigerungen, die dich zu einer Preiserhöhung zwingen, tatsächlich ein Nutzen für den Kunden einher. Haben sich beispielsweise deine Personalkosten aufgrund neuer Tarifabschlüsse erhöht, hat dein Kunde davon – außer höheren Kosten – nichts.

In einem solchen Fall ist es günstig, die Preiserhöhung mit einer Erweiterung oder Verbesserung deines Angebots zu verbinden. Oft können schon kleine, leicht umsetzbare Dinge den Nutzwert deiner Arbeit für deine Kunden erheblich steigern:

  • Malermeister Farbklecks berät seine Kunden bei der Auswahl der Tapeten und Farben und besorgt auf Wunsch das Material.
  • Das Schreibbüro von Anke Feder bietet den Kunden einen Telefondienst an.
  • Die Bäckerei Brezel liefert gegen einen geringen Aufpreis die Brötchen nach Hause usw.

TIPP: Halte Augen und Ohren offen für Verbesserungsvorschläge und Wünsche deiner Kunden. So kannst du deinen Kunden am ehesten bieten, was ihnen wirklich wichtig ist – und das nicht nur anlässlich einer Preiserhöhung.

 

Und so könnte dein Ankündigungsschreiben nun aussehen

Neue Preise ab 1.4.2017

Sehr geehrte Frau Schön,

heute erhalten Sie unsere neue Preisliste, gültig ab dem 1.4.2017. Leider kamen wir nicht umhin, unsere Preise leicht zu erhöhen. Grund: Der Papierpreis ist wieder einmal gestiegen.

Nachdem zunächst nur einige Papierlieferanten ihre Preise um bis zu 5 % erhöht hatten, haben inzwischen auch die anderen Lieferanten nachgezogen. Preisgünstiges Papier ist auch für uns auf dem Markt nicht mehr zu bekommen.

Wir haben aber auch eine gute Nachricht für Sie: Ab sofort können wir Ihnen die Veredelung von Druckbogen im Siebdruck anbieten. Besonders für kleinere Auflagen können wir Ihnen damit eine preiswerte Alternative zur bisher üblichen Veredelung im Offsetdruck anbieten. Gern informieren wir Sie über dieses neue Verfahren und dessen Möglichkeiten. In seiner Qualität steht es dem Offsetdruck, wie Sie sehen werden, in nichts nach.

Spezial-Tipp: Für Aufträge, die bis zum 31.3.2017 bei uns eingehen, gelten übrigens noch die alten Preise. Vielleicht ein Grund, das eine oder andere Vorhaben schon ein bisschen früher in Angriff zu nehmen. Sollten Sie noch Fragen zu unseren Preisen oder unserem Angebot allgemein haben, rufen Sie uns an. Frau Brunner aus unserer Verkaufsabteilung steht Ihnen unter der Rufnummer 0123 45678 gern für weitere Auskünfte zur Verfügung.

 

Mit freundlichen Grüßen,

Alois Drucker
Geschäftsführer

 

 

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein, selbstständiger Unternehmer und Chefredakteur von „Selbstständig heute“

Selbstständig, BWR Med!a, VNR Verlag