Mit diesen 3 Verkaufstechniken bekommst mehr Aufträge von deinen Kunden

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© CC0 Public Domain / pixabay.com

Schön und einfach wäre es so: Du erläuterst dem Kunden die Vorteile deines auf ihn zugeschnittenen Angebots und lieferst ihm alle Informationen, die er benötigt. Dann nickt er und sagt: „Ja, ich nehme es!“ oder „Wo muss ich unterschreiben?

Doch leider sieht die Realität häufig anders aus!

Eine oft bemerkte Reaktion: Der Kunde zögert und erklärt, er müsse sich die Sache noch einmal überlegen oder sie mit dem Partner/der Partnerin besprechen. Er rufe dich dann an bzw. komme dann wieder, behauptet er. Du lässt den Kunden also ziehen und hoffst, dass er tatsächlich zu einem späteren Zeitpunkt zusagt. Manchmal tut er das auch, oft aber nicht.

Wie aber kannst du das ändern?

Die Antwort: Indem du Verkaufstechniken der Profis nutzt, die ganz genau wissen, wie man einen Kunden, der eigentlich möchte, aber noch zögert, doch zur Unterschrift bekommt.

Hier sind die 3 besten Techniken für dich!

 

1. Die Voraussetzungs-Technik

Wenn du wirklich genau das bietest, was dein Kunde braucht, kannst du mit gutem Grund davon ausgehen, dass er kaufen wird. Eigentlich kann er ja gar nicht anders. Und genau so solltest du es auch formulieren. Also: Warte nicht, bis der Kunde von sich aus sagt, er möchte kaufen. Mach mit jeder deiner Aussagen gegen Ende des Verkaufsgesprächs deutlich, dass du fest mit einem Kauf durch ihn rechnest.

Der Vorteil dieser Technik: Die Sicherheit, mit der du den Abschluss voraussetzt, überträgt sich automatisch auf deinen Kunden und erleichtert ihm die Entscheidung – selbst wenn ihm das vielleicht gar nicht so deutlich bewusst wird.

So wendest du diese Technik an:

Der Kunde steht unentschlossen vor der Waschmaschine, die du ihm gerade vorgestellt hast und die genau seinen Wünschen entspricht.

Ein unsicherer Verkäufer sagt etwa: „Wenn Sie sich heute noch entscheiden würden, könnte ich Ihnen 3 % Skonto einräumen.

 Ein Verkäufer, der die Voraussetzungs-Technik selbstbewusst anwendet, sagt dagegen: „Leisten Sie doch heute schon eine kleine Anzahlung, dann gehen noch 3% Skonto ab – wären 100€ o.k.?

 

2. Die Auftragsformular-Technik

Ein Auftragsformular muss nicht zwangsläufig am Ende des eigentlichen Verkaufsgesprächs ausgefüllt werden. Du kannst es vielmehr gleich von Anfang an auf den Tisch legen. Auch damit zeigst du, dass du selbstverständlich von einem Kauf ausgehst. Dein Kunde hat schon mal Zeit, sich an den Anblick des Formulars zu gewöhnen. Sein Unterbewusstsein wird dann keine Warnsignale aussenden, wenn du zu einem geeigneten Zeitpunkt im Gespräch beginnst, das Formular auszufüllen.

So wendest du diese Technik an

Dein Kunde informiert sich ausgiebig über eine Markise für seine Terrasse. Du nimmst von Anfang an Stift und Auftragsformular zur Hand. Fragt er dann irgendwann z. B. nach den Liefer- und Montagekosten, ist das deine Gelegenheit! Du forderst ihn ganz beiläufig auf: „Dann sagen Sie mir doch bitte mal Ihre Adresse.“ Die notierst du im Auftragsformular und fährst fort: „Und wie lautet die Telefonnummer? Damit habe ich dann schon mal Ihre Daten beisammen.

Gibt der Kunde dir seine Daten, hast du den Auftrag buchstäblich schon halb geschrieben. Will er sie dir zu diesem Zeitpunkt dagegen nicht nennen, hat er noch Vorbehalte. Das ist gut für dein weiteres Gespräch, denn die wird er nun aller Wahrscheinlichkeit nach aussprechen. Dann weißt du, woran es hakt, kannst seine Fragen beantworten und ihn mit guten Argumenten überzeugen.

 

3. Die Entweder-oder-Technik

Manche Kunden tun sich deswegen schwer mit Kaufentscheidungen, weil sie sich von der Entscheidungssituation als solcher überfordert fühlen. In dem Moment, in dem man sich für etwas entscheidet, entscheidet man sich gleichzeitig gegen all die anderen Möglichkeiten, und diese Festlegung macht Angst. Was, wenn eine andere Entscheidung besser wäre?

Solchen unsicheren Kunden hilfst du am besten bei der Entscheidungsfindung, wenn du die Wahlmöglichkeiten drastisch einschränkst. Konkret stellst du sie vor die Wahl zwischen nur noch 2 Alternativen, deren Vor- und Nachteile du so deutlich herausarbeitest, dass die Entscheidung eigentlich schon auf der Hand liegt, während du noch deine Frage formulierst.

So wendest du diese Technik an

Ein Web-Designer hat einen Kunden vor sich, den die Vielfalt seiner Möglichkeiten verwirrt und unsicher macht. Dann argumentiert er als Verkäufer so:

Grundsätzlich kommen für Sie also das Klassik-Paket mit Website-Design, Text und Suchmaschinen-Anmeldung infrage oder unser Komfort-Paket, das zusätzlich noch die Suchmaschinen-Optimierung und die Aktualisierung alle 6 Monate beinhaltet.
Sie haben mir ja gesagt, dass Sie zunächst nur eine ,Visitenkarte‘ im Web haben und diese im Laufe der nächsten Monate ausbauen wollen. Dann wäre das preisgünstigere Klassik-Paket gut geeignet. Auf das Komfort-Paket können Sie natürlich auch später noch jederzeit umstellen.
Reicht Ihnen also das günstige Klassik-Paket aus, oder möchten Sie doch lieber gleich das Komfort-Paket?

Folge: Das Klassik-Paket reicht mir aus!“, wird der Kunde darauf mit großer Wahrscheinlichkeit sagen, also seine Entscheidung getroffen haben.

Er hat – und das ist der Trick – eben nicht mehr über Ja oder Nein nachgedacht, sondern über „großes“ oder „kleines“ Paket. Du hast ihn im Verkaufsgespräch geschickt zum Abschluss geführt, und trotzdem hatte er die Wahl – und damit ein gutes Gefühl bei seiner Entscheidung. Das macht diese Verkaufstechnik besonders wirkungsvoll und gut!
 
 
 
Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein, selbstständiger Unternehmer und Chefredakteur von „Selbstständig heute“

Selbstständig, BWR Med!a, VNR Verlag

 
 
 

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